Las negociaciones son complejas porque se trata tanto de hechos como de personas. Está claro que los negociadores sobre todo deben tener una buena comprensión de un tema. Deben conocer la política general de la empresa, la posición de negociación inicial y la posición de reserva.
Sin embargo, el conocimiento de estos hechos puede no ser necesariamente suficiente para llegar al acuerdo. Hay que tener en cuenta el papel del factor humano. El enfoque y la estrategia en las negociaciones están influenciados por análisis lógicos claros y fríos. Pero, por lo tanto, deben tenerse en cuenta las necesidades personales de los actores. Estas necesidades pueden incluir la necesidad de amistad, buena voluntad, credibilidad, reconocimiento de estatus y autoridad, el deseo de ser apreciado y promovido, así como la necesidad de llegar a casa más temprano el viernes por la noche.
Los investigadores que han estudiado las negociaciones recomiendan separar a las personas de los hechos. Además, durante las negociaciones deben utilizarse formas indirectas e impersonales. Además, un negociador realmente duro debe ser duro con los hechos pero blando con las personas.
El lenguaje también varía según el estilo de negociación adoptado: puede ser un modo cooperativo o competitivo. El estilo cooperativo se basa en principios de ganar-ganar cuando ambas partes quieren beneficiarse del trato. Este estilo a menudo se acepta dentro de una empresa o entre empresas con relaciones duraderas cuando se persiguen objetivos comunes. El estilo de negociación competitivo puede ser apropiado para contratos únicos cuando el objetivo es obtener los mejores resultados posibles sin considerar las relaciones futuras y los riesgos de ruptura de las negociaciones. Además, el lenguaje puede volverse hostil y amenazante.
En realidad, las negociaciones son un modo complejo de estilos cooperativos y competitivos. Negociar con éxito implica tratar con cuatro componentes principales de las negociaciones: personas, hechos, cooperación y competencia.
