Las negociaciones son complejas porque se trata tanto de hechos como de personas. Está claro que los negociadores sobre todo deben tener una buena comprensión de un tema. Deben conocer la política general de la empresa, la posición de negociación inicial y la posición de reserva.
Sin embargo, el conocimiento de estos hechos puede no ser necesariamente suficiente para llegar al acuerdo. Hay que tener en cuenta el papel del factor humano. El enfoque y la estrategia en las negociaciones están influenciados por análisis lógicos claros y fríos. Pero, por lo tanto, deben tenerse en cuenta las necesidades personales de los actores. Estas necesidades pueden incluir la necesidad de amistad, buena voluntad, credibilidad, reconocimiento de estatus y autoridad, el deseo de ser apreciado y promovido, así como la necesidad de llegar a casa más temprano el viernes por la noche.
Los investigadores que han estudiado las negociaciones recomiendan separar a las personas de los hechos. Además, durante las negociaciones deben utilizarse formas indirectas e impersonales. Además, un negociador realmente duro debe ser duro con los hechos pero blando con las personas.
El lenguaje también varía según el estilo de negociación adoptado: puede ser un modo cooperativo o competitivo. El estilo cooperativo se basa en principios de ganar-ganar cuando ambas partes quieren beneficiarse del trato. Este estilo a menudo se acepta dentro de una empresa o entre empresas con relaciones duraderas cuando se persiguen objetivos comunes. El estilo de negociación competitivo puede ser apropiado para contratos únicos cuando el objetivo es obtener los mejores resultados posibles sin considerar las relaciones futuras y los riesgos de ruptura de las negociaciones. Además, el lenguaje puede volverse hostil y amenazante.
En realidad, las negociaciones son un modo complejo de estilos cooperativos y competitivos. Negociar con éxito implica tratar con cuatro componentes principales de las negociaciones: personas, hechos, cooperación y competencia.
Negotiations are complex because one is dealing with both facts and people. It is clear that negotiators above all must have a good understanding of a subject. They must be aware of the company`s general policy, initial bargaining position as well as fallback position.
However, awareness of these facts may not necessarily suffice to reach the agreement. The role of human factor must be taken into account. The approach and strategy in negotiations are influenced by cool, clear logical analyses. But the personal needs of the actors must therefore be considered. These needs might include the need for friendship, goodwill, credibility, recognition of status and authority, a desire to be appreciated and promoted as well as the need to get home earlier on Friday evening.
Researches, who have studied negotiations, recommend separate people from facts. Moreover, while negotiations indirect and impersonal forms should be used. Furthermore, a really tough negotiator should be hard on the facts but soft on the people.
Language also varies according to negotiating style adopted: it can be either a co-operative or a competitive mode. Cooperative style is based on win-win principles when both parties want to benefit from the deal. This style is often accepted within one company or between companies with longstanding relations when common goals are being pursued. Competitive negotiation style can be appropriate for one-off contracts when the aim is to get the best results possible without considering future relations and risks of the breakdown of negotiations. Moreover, the language can become hostile and threatening.
In reality negotiations are a complex mode of co-operative and competitive styles. Negotiating successfully implies dealing with four main components of negotiations: people, facts, co-operation and competition.
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